Formation à la Prospection Téléphonique

Objectifs : Optimiser ses actions de prospection et décrocher des RDV qualifiés

Durée : 2 jours

Profil du participant : Tout collaborateur en charge de la prospection téléphonique, téléprospecteur(rice)

1°) – Présentations       

2°) – Pourquoi cette formation
     
- Motivation
- Difficultés rencontrées par stagiaires
- Attentes de cette formation
- Pourquoi ?           

3°) - Moyens de prospection

4°) – Statistiques de la prospection par téléphone

5°) –  Qualités et avantages du téléphone        

6°) – Pourquoi prospecter par téléphone ?
 
- Avantages
- Inconvénients
- Quel résultat ?
- Quel objectif ?

7°) – Comment obtenir un RDV ?

- Conditions et organisation
Avoir préalablement sélectionné le listing prospects
Déterminer le bon créneau horaire
Rédiger un script de présentation
Identifier la bonne cible ou le bon interlocuteur à joindre

- Préparation mentale
Etre positif dans sa tête
Garder la vision de l’objectif
Quelle est notre crédibilité
Confiance en soi
Moral de gagnant
Mettre en avant ses compétences
Connaissance du produit

- Préparation physique
L’impact de la tenue vestimentaire
S’être lavé les mains
Effets de transpiration
Etre assis à la bonne hauteur ( maux de dos)
Confort du siège
Bureau au calme
Pièce claire

- Préparation matérielle
Un téléphone qui fonctionne !
Le bon listing
Une documentation à proximité
Une feuille de papier et un crayon
  Portable éteint
  Une image de détente ou sentimentale personnelle

- Questions / réponses

8°) – Appel téléphonique

Au-delà de la théorie : être soi-même et être sincère. Conduire un entretien vivant et vrai.

- Présentation
La gestuelle
Le bon rythme
Le bon débit de mots
L’intonation
Le sourire
La respiration
L’attitude physique
  Les premiers mots, la première phrase
  Etre naturel et sincère

- Objectif de l’appel

- Training

- les interlocuteurs
La standardiste
L’assistante
Le responsable
Le dirigeant

- Les objections
Traitement des objections

- Obtenir le RDV
Poser des questions quant à sa situation actuelle
Poser des questions quant à ses besoins
Poser des questions ouvertes
Avoir une conversation de façon sincère
Etre concis
Garder la main

- Qualifier le RDV
Faire épeler le nom de la personne à contacter
Faire répéter l’adresse, tel, e-mail
Communiquer l’orthographe du commercial qui viendra au RDV
Communiquer son n° de portable
Confirmer le RDV par mail et joindre une doc si nécessaire

- Suivi
Etablir un outil de suivi sous forme de tableau :
Nombre d’appels
Nombre d’appels décrochés
Nombre de n° occupés
Nombre de n° absents
Nombre de mauvais n° tel
Nombre d’interlocuteurs
Nombre d’appels argumentés
Etat d’esprit
Impact et efficacité
Temps de conversation
Comment améliorer la prospection ? (créneau horaire, cible, interlocuteur, marché tec)
Comment alimenter l’activité

- Training

9°) – Recommandations

10°) - Questions / réponses

11°) – Training

12°) – Cas réels

13°) – Debriefing et évaluations

Méthodes pédagogiques :

Démonstrative, active et participative - Apport théorique et méthodologique couplé à des exemples concrets et des exercices pratiques - Elaboration, avec l'aide du formateur, d'un projet opérationnel à réaliser de retour en entreprise.

Documents remis : Support pédagogique et attestation de stage à chaque participant - Synthèse des évaluations de fin de formation aux entreprises

Tarifs des formations  intra-entreprise (hors frais de déplacement) :

900 € HT par jour en intra entreprise pour un groupe de 2 à 8 personnes

Lieu :

A définir avec l'entreprise